Un vendedor, empresario, asesor o dueño de negocio exitoso no debe enfocarse solo en vender, sino en generar confianza, resolver problemas y ofrecer valor.
El proceso comercial para una venta exitosa implica una serie de pasos que guían al vendedor desde el contacto inicial hasta el cierre, asegurando una relación fluida con el cliente y una satisfacción a largo plazo.
Aquí te detallo los pasos esenciales:
- Prospección
Identificación de clientes potenciales. Esos que cumplen con tu segmentación: que tienen la necesidad, el deseo y los recursos para comprar. - Presentación de valor.
Desarrolla una propuesta que se ajuste a las necesidades específicas del cliente. Muestra cómo tu producto o servicio resuelve su problema o mejora su vida. - Manejo de objeciones.
Debes tener escucha activa. ¿Cuáles son las dudas? Entiéndelas y dale respuestas concretas. Ideal que puedas tener un banco de objeciones y sus posibles argumentos de solución. - Negociación.
Encontrar un punto medio, en donde sea saludable la operación para ambos. Tener claro hasta dónde puedes ceder y qué estás esperando de ese intercambio. - Cierre o Firma.
Escuché una vez a Cris Urzua, un gran conferencista sobre ventas, que no es correcto decirle cierre, porque en ese momento es que nace un cliente y es válido, por eso le agrego, firma.. - Seguimiento post venta y fidelización.
Un acompañamiento que sigue y que lleva al cliente a tener a la marca en el top of mind y donde se sientan las bases para una fidelización.
Mentaliza cualquier proceso de ventas por el que hayas pasado. Reconoce cada uno de estos pasos. ¿Te das cuenta que es un proceso guiado? Mientras más preparado tengas este esquema en ti y tus colaboradores, obtendrás mejores resultados.
