La categoría de los artículos de lujo y/o de alto precio tiene un comportamiento muy distinto al mercado general. Hemos visto que en épocas de grandes crisis, como la recién pasada pandemia, este segmento no se vio afectado. De hecho, estudios demuestran que el nicho de este tipo de artículos, creció.
Sin embargo, factores como la competencia, globalización y la digitalización se han convertido en verdaderos retos que hacen necesarios cambios frecuentes en este esquema de comercialización.
Para ser exitosos en la venta de este tipo de productos o servicios se deben de tomar en cuenta los siguientes puntos:
1. Dirígete al target. No es un producto masivo, así que hay que enfilar los cañones al cliente que lo puede pagar y al que lo "aspira". En los últimos años los Millenials y Generación Z han sido las generaciones de mayor crecimiento en este tipo de consumo y se visualiza que así seguirá por varios años.
2. Creíble ante tu prospecto. La presentación, manejo y desenvolvimiento debe de estar a la altura de ese cliente y de la empresa a la que se está representando.
3. Que el producto sea notablemente superior a la competencia. Este nicho busca: prestigio, valor y sobre todo exclusividad… si lo puede obtener todo el mundo, él no lo quiere.
4. Aquí no hablamos de precio, hablamos de Valor. La estrategia de ventas se basa en todo lo que se ofrece y lo mencionado en el punto 3: prestigio, lujo, calidad, liderazgo, posiciónamiento, reconocimiento y qu,e, obviamente no encontrará en la competencia.
5. El servicio de entrega y post venta serán tan placenteros para este cliente que confirmará que tomó la mejor decisión y se sentirá inmensamente complacido con el precio que pagó por el mismo.
6. La digitalización o virtualización de los procesos, haciéndolos más fáciles y rápidos, pero cuidando siempre los detalles en cada uno de los pasos.
7. Personalización siempre. Es importante manejar la relación one to one (uno a uno), que se perciba exclusivo y especial.
Este tipo de ventas es de pasos finos, acompañamiento constante, conlleva a mantener estándares muy altos, a ser cada vez más creativos e innovadores tanto en los productos que se ofrecen, en el servicio que lo acompaña y en la comunicación que debe manejarse.
Patricia Fernández
